Hvorfor produktionsvirksomheder har brug for en virkelig relevant salgstilgang

08. dec 2020
Det er hurtigt ved at blive almindeligt kendt i erhvervslivet i dag: For at vinde over nye kunder og vedligeholde eksisterende skal producenterne skabe en virkelig 'relevant' salgsoplevelse. Men hvad betyder det helt præcist? Og hvordan kan producenterne "walk the talk" med en virkelig relevant, kundefokuseret tilgang til salg? I denne artikel vil se nærmere på denne tendens og vise, hvordan nogle af de bedste fremgangsmåder kan gøre dine salgsaktiviteter mere relevante og mere effektive.
Niels Waslander
CRM Partners / PART OF FELLOWMIND
Produktionsvirksomheder
Produktionsvirksomheder

Købsbeslutninger bliver mere og mere komplekse

For at have en relevant tilgang til salg er det vigtigt at forstå, hvordan dine kunder træffer købsbeslutninger i første omgang. Før i tiden var købsbeslutninger ofte en forholdsvis ligetil, lineær proces, der kun involverede nogle få beslutningstagere. I dag er beslutningstagende enhed generelt meget større og mere forskelligartet. Det involverer mange forskellige interessenter, som undertiden spænder over flere niveauer af en virksomheds ledelse. Hver af disse personer har særlige behov og agendaer, der skal gøres rede for.


Hvad dette betyder for dig som producent er, at din salgstilgang skal være lige så mangefacetteret. Det starter med at forstå, hvad der er vigtigt for den enkelte beslutningstager. Du er ikke længere rettet mod kun én type køber. Din virksomhed bliver nødt til at udvikle salgsaktivering indhold, der er målrettet flere køber-personaer inden for en enkelt virksomhed. Hvad er deres behov og forventninger, når det kommer til produkt, kommunikation, service og langsigtede udsigter? Ved at identificere og fokusere skarpt på disse emner er dit salgsteam allerede på vej mod at tilbyde en relevant salgsoplevelse.

At være relevant er ikke det samme som at være venlig

Succesfulde virksomheder bekymrer sig om deres kunders succes. Det betyder naturligvis, at der skal ydes fremragende forsalg og efterfølgende support og opbygges langsigtede, tillidsbaserede partnerskaber. Menneskers færdigheder er et afgørende aktiv for at etablere værdifulde kunderelationer. Der er selvfølgelig ingen tvivl om, at du når langt ved at være venlig over for dine kunder. Men at være relevant er mere end det.


En relevant salgstilgang betyder proaktivt at imødekomme dine kunders bekymringer og have dem for øje for at finde de bedste løsninger til deres individuelle behov. Det betyder også at løse potentielle problemer, før de opstår. Frem for alt handler det om, at du sætter dig selv i din potentielle købers sko og forsøger at forudsige, hvordan dit produkt passer ind i deres forretningsmæssige succes nu og i fremtiden.

Digitale salgsværktøjer hjælper dig med at opnå relevans

Er du interesseret i at gøre din produktionsvirksomheds salgstilgang mere relevant? Hvis det er tilfældet, så er digitale værktøjer en særdeles nyttig ressource. Digitaliserede salgsteams bruger deres virksomheds CRM som en personlig salgsassistent. Det indeholder værdifulde data om tidligere interaktioner med dine kunder, hvilket giver dig en dybere forståelse af, hvem du har med at gøre. Med denne indsigt kan du tilpasse din tilgang og give dine kunder en fornemmelse af, at du arbejder proaktivt ved deres side for at imødekomme deres unikke behov.


Ved fuldt ud at mobilisere din virksomheds CRM som et salgsværktøj kan dit salgsteam forstå de udfordringer, dine kunder står over for, og identificere relevante salgsargumenter. Selv noget så simpelt som at indstille periodiske påmindelser i dit CRM-system til at tjekke ind hos kunderne gør et stærkt indtryk og holder din virksomhed "top of mind" blandt købere. Proaktivt salgsopsøgende arbejde er ofte med til at overgå kundernes forventninger, hvilket er et sandt tegn på relevans.

Personlig relevans betyder at fokusere på mennesker

Brugen af digitale værktøjer er afgørende for at opretholde en relevant salgstilgang. I sidste ende vil du få brug for masser af baggrundsdata og automatiserede processer til effektivt at styre dine kunderelationer. Husk dog altid på, at der er virkelige mennesker bag interaktioner og statistikker i dit CRM.


Folk elsker at gøre forretninger med mennesker. Alle kundevendte medlemmer af din organisation, uanset om de er i salg eller support, bør fokusere på at registrere detaljerede, personlige oplysninger i jeres CRM-system i første omgang. Derefter vil dit salgsteam være bedre rustet til at tilbyde en relevant salgsoplevelse, fordi de kan tale i vendinger, der er sikker på at give genlyd hos køberen.

Ready2Sell med Dynamics 365

Bliv hurtigt kørende med en Microsoft Dynamics 365 løsning til salg og marketing og skab mange flere kvalificerede leads, der fører til salg.

Ready2Sell med Dynamics 365
Læs mere
Michael Schmidt
Michael
Schmidt
Director
+45 41 30 42 69
michael.schmidt@proactive.dk
Business Applications